很多客戶(hù)都知道，中國(guó)的參展商要拿到一個(gè)廣交會(huì)攤位并非易事，每年的出口額必須要達(dá)到一定的數(shù)才能有資格申請(qǐng)。

因此如果一個(gè)企業(yè)能每次參展也是一種實(shí)力的體現(xiàn)，所以，去廣交會(huì)不只是僅僅為了拿單，而是去會(huì)會(huì)老客戶(hù)，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶(hù)。這也是為了給我們的老客戶(hù)增強(qiáng)信心。

當(dāng)然，維護(hù)老客戶(hù)之余，拿單還是重中之重！

效果靠產(chǎn)品

廣交會(huì)提供了一個(gè)和買(mǎi)家面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，以最直接的方式向客戶(hù)展示我們的產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易取得客戶(hù)的認(rèn)可。
大家都感嘆廣交會(huì)的效果每況愈下，其實(shí)我認(rèn)為效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品新穎，價(jià)格合理，適應(yīng)一定的目標(biāo)市場(chǎng)，再加上運(yùn)氣好分到一個(gè)位置不太偏攤位，不會(huì)沒(méi)有訂單。

去展會(huì)里面轉(zhuǎn)一圈，甚至還能看到都是7、8年前的老產(chǎn)品，幾乎跟以前沒(méi)什么變化，生意怎么會(huì)好呢？

如今競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，狼多肉少，如果自己不變，人家會(huì)把單子給你嗎？很多工廠沒(méi)有國(guó)際視野及判斷力，不知真正國(guó)際市場(chǎng)上好賣(mài)及流行的是什么，只知道拼價(jià)格，生意不好，也是預(yù)料中的。

在產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快的行業(yè)，理想的展位只能展示20%的老款產(chǎn)品，其他全是新的，來(lái)適應(yīng)季節(jié)及流行趨勢(shì)。

其次，有舍才有得，要抓住重點(diǎn)，有些新手恨不得把每個(gè)詢(xún)價(jià)的采購(gòu)商都想發(fā)展為自己的客人，但慢慢要學(xué)會(huì)分清客戶(hù)類(lèi)型（剛開(kāi)始可能困難）。

有些客人并不是做你這行的，不是很懂，可能只是當(dāng)時(shí)湊熱鬧說(shuō)感興趣，你報(bào)給他價(jià)格，高或低他自己都不知道，本能地一個(gè)勁壓價(jià)，稍試探一下這樣的客戶(hù)，不行的話，就不要跟進(jìn)了，說(shuō)句夸大點(diǎn)的話，你就是把成本價(jià)給他，人家也不會(huì)下單。
要學(xué)會(huì)取舍，判斷出做你這行的客人或真正有有興趣的，精力總是有限的，垃圾客人睬都不要睬他或把他的PRIORITY設(shè)為

最低，這樣成功率才高，因?yàn)椴豢赡苊總€(gè)人都是真心想買(mǎi)你東西的。

準(zhǔn)備要充分

很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會(huì)不知如何準(zhǔn)備，有些理不清頭緒。其實(shí)就像平時(shí)我們逛商場(chǎng)遇到的一些推銷(xiāo)員，只不過(guò)這次換我們推銷(xiāo)，對(duì)象是老外而已，只要你的英語(yǔ)水平還可以，對(duì)產(chǎn)品又很熟悉的話，不是很難的事。

做好以下幾個(gè)細(xì)節(jié)：

A、穿著得體一點(diǎn),盡量讓自己看起來(lái)更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點(diǎn)，再帥/靚點(diǎn)，展會(huì)需要的就是注意力，而注意力就是金錢(qián)，各位都是研究眼球經(jīng)濟(jì)的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B、自信一點(diǎn)，不要緊張，以免影響你的英文口語(yǔ)表達(dá)，碰到英語(yǔ)不是很好的日韓等國(guó)的客戶(hù)時(shí)語(yǔ)速別太快,認(rèn)真聽(tīng)客戶(hù)的要求或是需要，碰到聽(tīng)不懂的或是聽(tīng)不清楚的時(shí)候別不好意思叫客戶(hù)再說(shuō)一遍，一句“PARDON”或叫客戶(hù)解釋得通俗一點(diǎn)，客戶(hù)都會(huì)很樂(lè)意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開(kāi)河，胡亂承諾！

你們公司能做什么，什么做不了要實(shí)事求是，坦白跟客戶(hù)說(shuō)，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當(dāng)然你們能做得到的能滿(mǎn)足的盡量滿(mǎn)足客戶(hù)??！

C、碰到前來(lái)參觀的客戶(hù)可詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品，與客戶(hù)交換名片，需要進(jìn)一步洽談的請(qǐng)客戶(hù)在你們展位的商談桌上坐下仔細(xì)協(xié)商，拿本子單獨(dú)登記每位客戶(hù)的要求，各自的報(bào)價(jià)及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶(hù)相應(yīng)的名片，分門(mén)別類(lèi)，重點(diǎn)客戶(hù)別忘了單獨(dú)標(biāo)記。交換名片時(shí)要有禮貌，碰到一些你明知是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參觀者并且想請(qǐng)對(duì)方惠賜名片時(shí)要有技巧。

D、送樣品時(shí)要看客戶(hù)，不要連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都給了那有時(shí)就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且對(duì)方要求你給他樣品的時(shí)候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E、有空的時(shí)候到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對(duì)手的情況以及對(duì)手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！

F、碰到人多得應(yīng)付不太過(guò)來(lái)而且客人又需要你去招呼的時(shí)候，這時(shí)記得跟一個(gè)客戶(hù)談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個(gè)客戶(hù)談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個(gè)客戶(hù)，可交代其他人員先跟客戶(hù)打招呼稍等一下。

G、碰到參觀的人少，很閑的時(shí)候切忌在展位上大聲喧嘩/說(shuō)話或是吃口香糖之類(lèi)的東西，以免影響公司形象。

H、跟客戶(hù)洽談的時(shí)候手機(jī)最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對(duì)客戶(hù)的尊重！注意各種禮貌的小細(xì)節(jié)。

I、可能的話準(zhǔn)備些有中國(guó)特色的小紀(jì)念品送給國(guó)外客戶(hù)，禮品不要太值錢(qián)，精致而又富有中國(guó)風(fēng)情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會(huì)給客戶(hù)留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

適當(dāng)使用營(yíng)銷(xiāo)技巧

我們公司這次將新近設(shè)計(jì)生產(chǎn)的1000余雙“網(wǎng)式休閑鞋”作為禮品，免費(fèi)贈(zèng)給所有拜訪展位的采購(gòu)商。

開(kāi)幕那天，我們騰出三個(gè)人來(lái)，穿梭在樓下幾個(gè)同行所在的展廳內(nèi)，向從同行展廳出來(lái)的采購(gòu)商分送卡片。好奇的人們紛紛涌上五樓展廳，因?yàn)榭ㄆ险f(shuō)明，持有卡片者可以得到我們公司贈(zèng)送的一雙樣品“網(wǎng)式休閑鞋”。

很多老外不適應(yīng)這里的氣候，穿著皮鞋來(lái)的，正想著換腳。一時(shí)間，我們的展位門(mén)庭若市，整天被擠得水泄不通。
這一招出奇制勝，吸引了不少客戶(hù)前來(lái)洽談，效果極好。短短幾天，我們已接下超過(guò)200萬(wàn)元的訂單。

所以，用心總會(huì)有收獲，還在參展的朋友們，加油吧！

BY 商聚園 泛泛之輩